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如何管理4S店“刺头”能人?

来源:网络 时间:2018-04-27 作者:佚名 浏览量:
4S店现场管理中,一线管理者和一线员工因为视角贴近客户、信息量大、经验丰富,很有可能成为特立独行的“刺头”能人。如何理顺和化解少数“与众不同”的员工与大多数人之间的矛盾与冲突,是我们4S店管理者必须面对的挑战。

在职场中,管理者或多或少都会遇到一些难以达成一致意见的员工,这些员工可能是之前很多文章中描述的“**后”,也可能是经验丰富业绩突出的“独行侠”。对很多事项或目标他们有着不同的见解(甚至是独到的见解)。经常有人说:真理是否往往掌握在少数人手中,对不对?对于“真理”的理解需如何迅速统一,以避免“单挑”局面的所造成的内耗? 笔者结合一线管理经历剖析如下:



一线管理者和一线员工都有可能是“少数人”

在很多现场管理案例中,一线管理者和一线员工因为视角贴近客户、信息量大、经验丰富,很有可能成为有悖于“大多数”意见者的“少数人”。

例如:我们在决定销售价格权限时,一线管理者一般会根据资源、订单储备、市场竞争信息下调和上调价格,价格下调可能遇到的阻力不大,但对于成交价上调的举动,部分销售顾问则会反对声一片了:“高意向潜客受价格影响不能成交怎么办?与竞品PK时性价比下降怎么办?”

如果采取一刀切的决定,虽然效率高,但是效果往往适得其反。在这种情况下,信息的互通和分析共享非常重要。作为一线管理者,我们在政策决策前,必须采用开放同欲的心态充分共享决策关键信息,制定现有潜客价格上调(节奏)的预案,对应价格上调后额外获取利润的分享机制,这样效率就会高很多。



如何让“少数人”快速融入多数人

1“组合调控”造就“猛将”

工作中能力非凡的“独行侠”员工,在很多时候是单项指标的高手,在这方面必须积极评价,并在合适场合让其分享经验。但在其短板项目上,我们也必须给予足够的提醒评价,根据其心理承受能力必须“组合调控”,让其充分感受落差,使其意识到“山外有山,人外有人”,以此消解其狂妄心态,挫败其自负心理。

2

目标是“同欲”而非“输赢”

一线管理者打铁还需自身硬,但记住“高手在民间”,我们的目标是“同欲”而不是“输赢”。

很多一线管理者都是从优秀的一线员工成长起来的,业绩好、素质好、执行力好。但走到管理岗位后,工作价值和环境都发生了较大的变化,在管理过程中下意识的会和自己(或者曾经的自己)进行对比,很容易形成负面评判。我们更应该看到的是管理对象自身的成长空间。在工作过程中遇到不同的意见时,建议采用“少数人”与“多数者”的辩论短会,聚焦主题,很多时候在充分表达意见和倾听意见后,“少数人”的问题就迎刃而解了。这也是笔者曾经常采用的方法。

3

通过业务流程设计和人岗匹配制度消除“单挑”土壤

一线中员工敢于冲突、不能认同行动方向和行为的背后原因,除了上面提到过的“自身硬”因素,更多的是“长刺”的土壤问题。应对这类员工的核心,就是通过分析其资源与背景,设方略。通过业务流程设计让其摆脱可利用资源。

笔者很久前的销售团队中有一位董事会成员亲属,在热销资源获取和价格确认环节经常跳过销售总监,直接向更高层寻求帮助,笔者协助销售总监强化了两个流程:

(1) 依据销售业绩对应热销资源额度分配制度

(2) 热销资源按成交价格(包括衍生价格)排序制度

通过类似的方法,有效的消除了“单挑”的土壤,实现了从“单挑”到“双赢”。

一线管理工作纷繁复杂,信息高度扁平化的外部环境下,依据"刺头"特质,变换我们的管理工具和交流渠道,以“变”应“变”,抓大放小,沿着业绩提升的线路,实现从“单挑”到“双赢”。
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